Прямое страхование

Упрощенная схема продаж страховых полисов, в которой не применяются услуги посредников для продвижения предложений страховщиков, интерпретируется как прямое страхование. Его также называют директ-страхованием, при переводе которого на английский было сформировано еще одно название — калька. Страховщики считают такой способ ведения своего бизнеса выгодным, поскольку не нужно тратить средства на оплату услуг третьих участников. За счет такого решения можно снизить расценки на страховые услуги, что привлекает потенциальных клиентов. В современных условиях прямое страхование является новым способом ведения бизнеса, в котором все процессы интегрированы в CRM-систему. Ее составляющими элементами являются блоки клиентского сервиса, продаж, урегулирования убытков и актуарных расчетов.

История развития

Метод прямого страхования впервые был применен в Англии. На сегодняшний день он охватил до 70% всего страхового рынка. Примеру страны-новатора последовали США, после чего схема активно стала внедряться в России, в Украине, во Франции и в Испании. Первым порталом прямого страхования в России стал в 1999 году «Ренессанс Страхование», полисы которого можно было купить на официальном сайте. Идею функционирования стали копировать другие организации. 

В 2005 году было открыто ЗАО «Прямое страхование», которое специализировалось на оказании только одного вида услуг. Компания так и не заняла лидирующие позиции, и в 2012 году была подвержена ликвидации. Активизация продукта в Российской Федерации произошла в 2008 году, когда на рынок вышли новые страховщики. Их отличительной особенностью являлось отсутствие ориентированности на узкопрофильное прямое страхование и оказание смешанных услуг.

Особенности и отличительные черты

Модель прямого страхования формируется посредством исключения посредничества из схемы страховых взаимоотношений между страхователем и страховщиком. Отличительной чертой услуги, является ее дешевизна, что объясняется отсутствием накруток на тарифные расценки, обусловленные желанием посредников заработать. Для реализации процедуры не требуется большого количества бумаг, что оказывает непосредственное влияние на сокращение временных параметров на документальное оформление.

Для развития упрощенной схемы страхования, позиция страховщика относительно принципов взаимоотношений с клиентом должна быть непоколебима. Правилами устанавливается, что договор со страхователем оформляется только при его личной инициативе на территории страховой компании или через всемирные сети.

Привлечение клиентов при работе по такой схеме, осуществляется предложением дистанционного обслуживания, при котором все вопросы относительно заключения сделки могут решаться через интернет и по телефону. Метод применим только для тех страховых продуктов, которые легко стандартизировать. К ним относятся автомобильные полисы ОСАГО и КАСКО, страхование физических лиц, выезжающих за пределы государства и некоторые формы страхования жилья.

Преимущества и недостатки

Преимущества прямых продаж заключаются в предоставленных дополнительных возможностях обеим сторонам страховых отношений. Страхователи могут удаленно оформить сравнительно дешевый полис, а также внести в него корректировки, что экономит их время, деньги на проезд и позволяет решить свою проблему возле компьютера, не покидая пределов дома или офиса. При наступлении страховых обстоятельств часть операций, целью которых является урегулирование убытков, может быть произведена через интернет. Страховщикам опция предоставляет больше возможностей для перекрестных продаж. Работая по такой схеме, они могут:

• Объективно оценивать параметры спроса по конкретным продуктам, что позволяет им манипулировать ценовой политикой и условиями сотрудничества, отличающимися гибкостью в данном ракурсе;
• Повысить уровень сегментации клиентской базы и андеррайтинга за счет быстрого накопления статистических сведений по клиентам и эпизодам сотрудничества с ними;
• Не нести затрат на содержание офисов и оплаты комиссии агентам.

Недостатком в прямой схеме оказания услуг является ассортиментная ограниченность стандартизированными страховыми услугами. Они рассчитаны на среднестатического страхователя и не предусматривают возможность индивидуального подхода к каждому из них. Для взаимоотношений между сторонами сделки характерна виртуальность, что исключает возможность их личного общения. На подсознательном уровне такая схема вызывает недоверие к страховщику даже в случае, если у него нормальная репутация. Планируя узкоспециализированную деятельность, страховщику придется инвестировать немало средств в рекламную кампанию, в маркетинг и продвижение, для раскрутки своего бренда и придания ему узнаваемого статуса.

Реальность и перспективы

В 2018 году прямые продажи полисов в Российской Федерации не сильно применяются. Компании, работающие по такой схеме, являются одновременно и инвестиционными проектами. Их расходы превышают среднерыночный уровень более чем в два раза. В долгосрочной перспективе затраты прямых поставщиков должны быть ниже, чем в компаниях, осуществляющих деятельность по стандартной схеме. В результате действия экономического кризиса, было сокращено финансирование проектов по прямому страхованию, что привело к снижению надежности прямых страховщиков и отложению запуска проекта работы по такой схеме страховыми компаниями, ранее не поддерживающими такие схемы работы. Их полноценной реализации препятствуют также законодательные ограничения в сфере элементов удаленной реализации страховой процедуры.

Заключение

Таким образом, прямое страхование — это упрощенная форма продажи страховок, которая удаляет из цепочки страховых отношений среднее звено, то есть страхового агента. В современных условиях это новый способ ведения страхового бизнеса, при котором все процессы интегрированы в общую CRM-систему, включающую в себя блок продаж, урегулирования убытков, клиентского сервиса, андеррайтинга и актуарных расчетов.