Комплексные методы объединения страховых и банковских услуг

Объединение банковских и страховых услуг способствует увеличению прибыльности обеих структур. Использование перекрестных продаж обеспечивает дополнительную рекламу, реализуемую сотрудниками интегрированной системы. Покупатель, приобретая один из продуктов, получает рекомендацию о возможности получения дополнительной опции, которая придала бы сделке безопасность, а при определенных обстоятельствах обеспечило бы клиенту возможность получения дополнительной прибыли. Перекрестные продажи позволяют продать клиенту несколько элементов своей продукции в общем пакете. Комплексный метод объединения структур позволяет пополнить клиентскую базу и увеличить доходность за счет грамотно и убедительно поданной информации потребителю одной из услуг сотрудниками банкассюранса.

В чем заключается синтезирование услуг и зачем они нужны?

Синтезирование услуг финансовой и страховой структур способствует расширению клиентской базы и увеличению доходности. Сущность интеграции заключается в совмещении банковских и страховых продуктов в единую и неделимую услугу. Большей результативности можно достичь при предложении клиентам нескольких пакетов на выбор, состоящих из разных продуктов. Такое решение способствует формированию у них мышления о возможности влияния на события ввиду проведения самостоятельного выбора, что исключает ассоциации с принуждением. Для успешного внедрения синтезированных продаж необходимы:

• Доверительные отношения клиента с банком;
• Выгодные предложения сотрудничества со стороны структуры банкассюранса.

Клиент должен быть заинтересован в оформлении договора с компанией. Его интерес выражается в долгосрочном сотрудничестве и в сниженных ценах на продукты, при условии их одновременного приобретения. Работая по такой схеме, банк получает от страховой компании вознаграждение за продвижение и сопровождение услуги в размере определенного процента от стоимости его продаж. По этой причине заключенная сделка будет выгодна всем трем ее участникам. Банк и страхователь пополняют клиентскую базу и получают прибыль, а клиент имеет возможность пользоваться выгодными продуктами.

Организация перекрестных продаж

Чтобы перекрестные продажи стали мощным методом повышения прибыльности и результативности от функционирования банкассюранса, необходимо правильно их организовать. Повышение эффективности деятельности интегрированной структуры вменено в обязанность уполномоченным специалистам ее координационного центра. Они занимаются анализом интересов покупателей, формированием предложения и его рекламой. Синтезирование услуг проводится в соответствии с алгоритмом:

1. Определение потребностей покупателей в продукте.
2. Формирование предложения в соответствии с выявленным спросом.
3. Анализ собственных финансовых возможностей структуры предоставления скидок и бонусов.
4. Назначение ответственных лиц за комплексные продажи.
5. Проведение обучения персонала в сфере правил обслуживания клиентов.
6. Формирование системы контроля эффективности продаж.
7. Рекламирование нововведений.

Привлечение клиентов осуществляется за счет применяемых скидок и бонусов. Немаловажное значение в продвижении продукта оказывает его реклама и представление консультантами. Весь процесс должен быть подвержен контролю и учету. Специалистам следует уделить внимание аналитике сделок по количественным показателям и по составляющим продуктам в пакете, а также по клиентам и по рентабельности продаж.

Каковы особенности банкостраховых услуг?

Появление комплексных банкостраховых продуктов обусловлено взаимовыгодностью сотрудничества структур и их стремлением пополнить клиентскую базу, увеличить доходность, а также сохранить имидж и репутацию. Быстрый рост количества страхователей способствовал увеличению конкуренции на страховом рынке, а жесткий контроль их деятельности со стороны уполномоченных органов стал причиной ликвидации многих компаний. Интегрирование с банковскими структурами позволило страховым организациям повысить свою конкурентоспособность и остаться на рынке успешными страхователями. В сформированных комбинированных предложениях банки минимизируют свои риски, что важно при больших финансовых оборотах и экономической нестабильности в стране.

Перекрестные продажи банковских продуктов могут быть внутренними и внешними. Внутренние услуги оказываются физическим лицам, а внешние продажи применяются по отношению к юридическим компаниям, являющимся партнерами финансовой структуры. Для обеих ситуаций применяются различные методы и способы привлечения клиентов, а также разработаны разные программы, адаптированные в соответствии со специфичностью потенциального потребителя. Отличительной особенностью синтезированных услуг является продвижение комбинированного предложения, состоящего из нескольких продуктов, сформированных таким образом, чтобы пользование одним товаром из общего списка было невыгодно и неудобно при отсутствии других. Все составляющие пакета обычно приемлемы по стоимости, простые, удобные, качественные и универсальные.

Преимущества и недостатки

Преимущества перекрестных продаж выражаются в увеличении количества продаваемых банковских и страховых продуктов. Рост доходности происходит за счет снижения затрат на продажу одного из них, поскольку он продается в комплексе. Льготы и скидки повышают уровень доверия клиентов. Они получают возможность приобретения составляющих элементов комплексного пакета по меньшей цене, чем их стоимость в отдельности.

Интеграция страховых компаний в банковские учреждения и продвижение совместных продуктов позволяет зарабатывать за счет хорошего отношения клиентов и их личной заинтересованности в сотрудничестве. Увеличению доходности способствует наличие свободных денежных средств, которые можно инвестировать в инновационные технологии для увеличения продаж.

Недостатком синтезированных услуг является включение в общий пакет большого количества составляющих продуктов и дополнительных опций, значительная часть которых может быть не интересна клиенту. Наличие лишних элементов в предложение увеличивает время на оформление сделки, а также обуславливает сложность ее восприятия клиентом. Он может посчитать, что ему проще приобрести отдельную услугу, не обремененную дополнительными обязательствами. Альтернативным решением потребителя может стать поиск лучшего предложения в других финансовых структурах.

Популярны ли комплексные продукты в РФ?

Основными направлениями перекрестных продаж за границей являются накопительное страхование, индивидуальные пенсионные реформы, медицинская страховка и долгосрочная страховка по медицинскому уходу. В России пакет услуг определяется их востребованностью, диктующей экономической обстановкой и социальными обстоятельствами. Привлекающим элементом для российских граждан в синтезированных пакетных предложениях является стремление исполнителя работ удовлетворить потребности клиента при его нестандартных жизненных обстоятельствах. В основном они связаны с отдыхом, поездками, образованием и здоровьем. На базе таких услуг можно разработать множество пакетных продуктов, отличающихся стоимостью, престижностью и наполнением.

Для российской финансовой структуры характерно сотрудничество с третьими лицами. В качестве партнеров часто выбирают автодилеров, туристические агентства, медицинские учреждения или компании, специализирующиеся на продажах недвижимости. Увеличение прибыли происходит за счет включения в стоимость основной услуги страхование рисков, связанных с ней.

Для привлечения российских клиентов координаторам банкостраховых структур необходимо обеспечить продвижение предлагаемых пакетных услуг, что возможно только при грамотной рекламе. Она должна быть доходчивой и не вызывать у потенциального клиента вопросов. Популярны только те пакеты, содержимое которых доступно для понятия потребителем услуги. Согласно стандартно применяемой схеме, в банкостраховой продукт включается интегрированная услуга, являющаяся основным продуктом, в котором нуждается основное число россиян. К ней добавляются опции, снижающие риски основной операции, а также включаются услуги, которые могут быть ненужными, но их присутствие обусловливает скидку на весь пакет.

Заключение

Формирование банкостраховых объединений в России обусловлено стремлением обеих составляющих структур к повышению конкурентоспособности и выживанию на рынке. Разработка комплексных продуктов для синтезированных продаж была произведена с целью их реализации под единым брендом, что позволило бы сделать их узнаваемыми. Некоторые финансовые институты не стремятся к постоянству и сотрудничают с различными посредниками в рамках одного финансового супермаркета.