Сотрудничество и конкуренция банков и страховых компаний

Развитая структура страховой сети стала причиной высокой конкуренции между компаниями, последствия которой выражались в снижении показателей прибыльности. Страховая агентская сеть потеряла свою рентабельность ввиду неэффективности действия стимулирующих моральных и материальных способов привлечения клиентов, и применения гибких систем оплаты для сотрудников. Для сохранения имиджа на рынке страховых услуг и увеличения прибыльности от деятельности, страховщики стали продвигать свои продукты через банковские каналы. Возможности финансовых институтов стали отличной альтернативой популярной ранее агентской сети. Какие особенности существуют в совместном функционировании банков и страховых компаний? Характерно ли для него сотрудничество, или все-таки присутствуют элементы конкуренции?

Каковы особенности взаимодействия?

Партнерские отношения между финансовыми институтами, к которым относятся банки и страховые компании нацелены на взаимовыгодность. Однако в некоторых точках сотрудничества можно отметить конфликт взаимных интересов. Целью любой страховой компании является увеличение объемов страховых премий за счет привлечения новых клиентов. После интеграции в банковскую структуру, страховщики получают доступ к ее базе, что позволяет им увеличить численность страхователей. Сохранение своего имиджа и поддержание рейтинга на достигнутом уровне обеспечивается за счет улучшения качества обслуживания физических и юридических лиц из клиентской базы. Этому способствует внедрение опции консультирования в вопросах выбора банка, автосалонов или риэлтерских компаний.

Сотрудничество между структурами возможно только после проведения банком процедуры аккредитации страхователя. Успешность продвижения финансовых институтов по схеме банкассюранса зависит от создания уникального пакета услуг, основным элементом в котором является банковский продукт, с дополнительными страховыми опциями, минимизирующими риски всех участников финансовой операции.

Банковские учреждения стремятся максимально выгодно продать базу своих клиентов и увеличить объемы кредитования за счет создания пакетов услуг с интегрированными в него дополнительными опциями. Они пополняют клиентскую базу за счет обслуживания клиентов страховых организаций. Банки имеют право сотрудничать с несколькими страховщиками, что позволяет им выбрать партнера, лояльно относящегося к необходимости выстраивания своей работы под схему деятельности банковской структуры.

История развития банкассюранса за рубежом и в России

Тенденцией развития банкассюранса за рубежом, так же как и в России, является рост конкуренции на финансовых рынках, стремление получить прибыль и минимизировать при этом риски потерь. История развития направления начинается с банков, вынужденных специализировать свои филиалы на широком круге финансовых услуг, таких как лизинг, ипотека, авто- и потребительское кредитование. Банковское решение стало стимулировать активность альтернативных центров таких услуг. Автосалоны стали продавать машины в рассрочку, девелоперские и строительные компании стали конкурировать с банками в предоставлении ссуд на покупку жилья. Во многих странах банки перестали быть монополистами и стали терять сектор обслуживания физических лиц. За счет роста спроса на страховые услуги, для страхового рынка стала характерна высокая конкуренция. И банкам и страховщикам необходимо было сохранять имидж и репутацию. Единственным выходом из создавшейся ситуации было объединение структур с целью формирования совместных предложений, которые бы стали необычным решением.

Сотрудничество по принципу банкассюранса начиналась со страховых продуктов, которые на момент раздельной деятельности были утеряны структурами ввиду охвата их другими субъектами. Первыми совместными продуктами стало кредитование на покупку недвижимости, авто и потребительской продукции. В качестве дополнительной опции в пакет были включены страховки жизни, здоровья и потери трудоспособности.

Первое совмещение структур финансовых институтов было произведено во Франции. Причиной этого был рост потребностей клиентов и особая ситуация на рынке страхования жизни. В России активное развитие банкассюранса пришлось на период экономического кризиса. В это время участники финансовых операций стали стремиться избежать рисков инфляции и невозврата средств от кредитной или депозитной сделки

Методы и основы взаимодействия

Причиной выгодного сотрудничества разнополярных финансовых институтов является наличие ценностных ресурсов у страховщика, требующих профессионального решения инвестиционных возможностей. Банки стремятся управлять рисками. У них большая база клиентов, готовых получить новые услуги, на которых можно заработать. Банковские и страховые секторы могут взаимодействовать между собой по трем сценариям:

• Получение банком комиссии за продажу страховой продукции;
• Инвестирование банковских средств в страховые компании для улучшения инфраструктуры и получения прибыли в виде оговоренного процента от дохода;
• Учреждение совместного предприятия.

В развитых странах процесс сближения структур финансовых институтов может быть проведен за счет выхода банков на страховой рынок посредством создания собственной страховой компании. В качестве альтернативного варианта банк вправе приобрести долю акций у действующих страховщиков. Финансовые учреждения могут обмениваться со страховыми организациями пакетами акций вплоть до полного слияния компаний за счет такого решения.

Организация продаж страховых услуг банками

Сотрудничество банковских и страховых компаний охватило сегмент рынка инвестиционных и пенсионных накоплений, что позволило получать дополнительную прибыль от использования депозитных средств, аккумуляции денежных средств граждан на банковских счетах и популяризации банковских продуктов параллельно со страховыми услугами. Каждая сторона отношений имеет свою выгоду. Финансовая компания получает проценты от привлеченных клиентов из своей базы, а страховые организации увеличивают денежный оборот за счет продвижения объединенного предложения о сотрудничестве с минимизированными рисками.

Интеграция финансовых структур позволила им расширить список продуктов. На сегодняшний день страхователи охватывают не только нишу обязательных страховок, но и успешно продвигают совместно с банками продукты добровольного страхования, являющиеся неотъемлемой частью кредитной программы, без оформления которых гражданам не выделяются денежные средства на приобретение бытовых товаров, а также на покупку дорогостоящих объектов, таких как движимое и недвижимое имущество.

Сотрудничество или конкуренция?

Страховщики активно берут на себя инвестиционные и кредитные риски, что позволяет им вторгаться в сферу деятельности, которая актуальна для банковских структур. Страховые компании, предлагая субъектам кредитное страхование при коммерческом кредитовании стали справляться без банков. В России такой тип обслуживания стал нагляден при оформлении ипотечной программы с предоставлением государственных гарантий.

Страхователи взяли на себя ответственность в размере первоначального взноса, без которого невозможно оформление ипотеки. Услуги такого ракурса покрывают не кредитный риск, а неплатежеспособность заемщика и уменьшение стоимости недвижимости. Страховщики, страхуя рыночные и кредитные риски, берут на себя часть банковских функций. Наблюдается объединение страховых и банковских технологий, что становится причиной конкурентной борьбы за одни и те же риски и клиентские группы.

Заключение

На сегодняшний день, страхование не покрывает в полном объеме все банковские операционные риски. По мере развития инфраструктуры управления ими, банки смогут четко сформулировать свои цели и полноценно использовать механизмы страхования для минимизации финансовых потерь. Для того чтобы сотрудничество между структурами было взаимовыгодно, страховщикам необходимо адаптировать свои предложения к банковским потребностям. Обучение сотрудников специалистами координационного центра банкассюранса позволит им выработать единую политику действий и ориентироваться во всех синтезированных продуктах, применяемых для перекрестных продаж. Процесс интеграции страховых продуктов в систему расчета банковских капиталов напрямую зависит от востребованности предложений страховщиков.